事例紹介

cotta ~ 株式会社cotta

9segsで見えた本当の顧客ニーズ 〜 潜在顧客の心理的ハードルの解消がビジネス成長のカギ。

小ロット通信販売から製菓製パン業界最大のプラットフォームへと成長
当社は、1998年、日本最大の石灰鉱山に囲まれた大分県津久見市で創業しました。石灰から作られる乾燥剤は、お菓子を湿気から守り鮮度を保つ商品として普及しており、当社はこの乾燥剤を主要商品とした、菓子用資材を全国のお菓子屋様に小ロット通信販売にて、お届けすることを主軸に事業を展開して参りました。2006年には、一般コンシューマーからプロまでをターゲットにしたECサイト「cotta」をスタートさせました。商品ラインナップを食材や道具等にまで広げ、更にはお菓子・パン作りに関する様々なコンテンツ配信を積極的に行い、製菓製パン業界最大のプラットフォームとなりました。

 

9segsで見えた本当の顧客ニーズ 〜 潜在顧客の心理的ハードルの解消がビジネス成長のカギ
たくさんのお菓子作り、パン作りのファンの皆様に支えて頂いて、国内での最大コミュニティとなる一方で、2018年くらいにかけて、徐々に、お客様の数や売上の伸び率が緩やかになってきました。これまでにマーケット調査なども行っていましたが、特に問題も見当たらず、なんとなくお菓子作りやパン作りのマーケットの天井が近づいているのではないかと考えていました。2019年に、この9segsモデル分析を知り、自分達とは異なる視点での本格的なマーケット調査と分析を行いました。9segsで丁寧に分解分析すると、実は、マーケットには、cottaに強い興味を持って、いつか活用してみたいと思いながらも、何をどこから始めていいのか分からないので、行動に移れない潜在的なお客様がたくさんいることがわかりました。また、嬉しいことに、cottaの既存のお客様は、cottaを非常に気に入ってくださっていて、非常に高いロイヤルティを感じていただけていることがわかりました。これまで長年、頑張って企画してきた商品やサービス内容は、既存のお客様には喜んでいただけていましたが、まだcottaを経験されていない潜在的なお客様には、心理的なハードルが高すぎて、多くの潜在的なお客様が、どうやら入り口で立ち往生されている状態だったのです。

手法起点ではなく顧客起点で生まれるアイディアが行動変容を促す
そこで、新規のお客様のインタービューを繰り返して、そのお客様の目線で魅力的に感じていただけるお手軽な「パン作りキット」を開発したところ、初めての提案で、大反響をいただだき、新規の注文件数は前年比で10倍、会員登録件数も前年比12倍となり、直近の四半期での全体売り上げも前年比70%増と大幅な伸びを達成しました。ユーザー様のコミュニティーも新しいユーザー様をお迎えしてますます活況になっております。

今後も、お客様の動向を定期的に9sesモデルで理解を深めながら、より多くのお客さまにお菓子やパンを作る喜びや豊かさをお届けして参ります。

 

代表取締役社長 黒須 綾希子

 

 

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