事例紹介

リネット ~ 株式会社ホワイトプラス

マーケティングの投資対効果の最大化は「顧客起点」から生まれる。

ネット完結型のクリーニング市場は黎明期。だからこそ「顧客起点」の考え方が新たな市場を作る
株式会社ホワイトプラスは2009年に創業し、インターネットで完結する宅配クリーニングサービス『Lenet(リネット)』を立ち上げました。リネットは、ウェブやアプリで注文から宅配手配まで完結でき、集配は早朝、深夜も対応しているほか、しみ抜き、毛玉取りといった衣類のケアもクリーニング料金に含まれる画期的なサービスです。

 

重要なのは「誰に何を伝えるか」- 顧客にとって価値のあるサービスに進化させる為の顧客分析
2018年頃、それまで順調に成長していた事業をさらに加速させるため、認知拡大を目的としたテレビCMへの投資を考えはじめました。多くの方がまだ知らない、使ったことのない新しいサービスですから、まずは知っていただくことが大事です。これまでWEB広告をはじめ、さまざまなプロモーションを行っていましたが、もっと大きく飛躍するためにはテレビCMが必要なのではないかと考えたのです。しかしテレビCMへの投資は大きな金額です。必ず成功させたいと考えていたところに、懇意にしていたコンサルタントの方に9segsモデルでの顧客分析を紹介いただきました。 その当時、同時並行で進め始めていたテレビCMの企画のアイデアの中には、「宅配クリーニング」としての差別化として、早朝・深夜の集配や、毛玉取りなどの『Lenet(リネット)』ならではの付加価値を訴求することも選択肢として検討していました。

しかし、顧客分析を進める中で、『インターネットで完結する宅配クリーニング』と言ったとしても、それ自体が新し過ぎて理解できない消費者が非常に多いことがわかりました。つまり、「宅配クリーニング」の中での差別化よりも「クリーニングが宅配できること」自体の認知をとり、それを『Lenet(リネット)』で提案すべきであることがわかったのです。「宅配クリーニング」の認知はまだほとんどありません。差別化を訴求する前に、世の中にクリーニングが宅配できること自体を知っていただくことのほうがもっと重要だと顧客分析によって決断することができました。

マーケティングの投資対効果の最大化は「顧客起点」から生まれる
そこで、企画の方向性をガラリと変えて、基本的なベネフィットとなる「自宅にいたままクリーニング」に焦点を当てたテレビCMを開発。2019年1月から関東エリアで放送を開始し、ウェブサイトの改修も行ったところ、飛躍的に新規受注が増え、成長速度が大きく変わりました。また9segs分析からは、今の顧客の行動や心理状態だけでなく、将来に顧客となる潜在層の大きさも定量的に計算できるので、今後、投資すべき伸びしろも明らかになりました。その結果、2020年には約15億円の資金調達に成功し、テレビCMへの追加投資と、エンジニアの採用、そして注力できていなかったアプリ開発に取り組むことができています。

ネット完結型のクリーニング市場はまだまだ黎明期です。9segs分析で、お客様の声と実態をしっかり見ながら、新しいカテゴリーを『Lenet(リネット)』で創り上げていきたいと考えています。

 

代表取締役 井下 孝之

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